与对手不同，能让你和企业立于不败之地，BSN MBA董会《高级战略管理》课程感悟

2019年6月21-23日，BSN荷兰商学院MBA 18A班（芳华班）《高级战略管理》课程在北京进行。BSN战略管理教授、欧洲资深管理咨询顾问Carl van Dyck教授为大家呈现了一堂全球经济一体化下的企业战略管理课程，并运用行动学习中常用的工具“商业模式画布”，让大家体验了一场务实、高效的实战演练，受到学员们的一致好评。本文为芳华班班长、汇泰睿洋(北京)科技有限公司CEO董会同学结合课堂心得撰写的学习感悟，分享给大家！

董会班长（右）和Carl教授在BSN行动学习课堂

在Prof. Carl的《高级战略管理》课程中，他的“太阳马戏团是马戏团吗？”这一案例给我留下了深刻的印象。虽然，管理学名著《蓝海战略》将它的成功案例作为全书的开篇，但是，我想结合我的海外销售经历来分享一下我的心得。

在价值曲线理论中，价值驱动因素除价格（Price）外，还包含7个方面，分别是：方便（Ease）、速度（Speed）、透明度（Transparency）、客户生产力（Customer Productivity）、降低风险（Risk reduction）、社会责任（Social responsibility）和趣味性（Fun）。

　　
和其他大型马戏团及小型地区性马戏团相比，太阳马戏团在价格、明星、动物及趣味性方面均处于较低的相对优势，原因是他们的演出门票价格高，而且没有请明星艺人、没有名驯兽师和动物，它是用马戏的表演讲述完整的故事，他们的演出服装艳丽，运用灯光、音效、舞美等技术，把魔术、杂技、小丑等与舞台剧相结合，制造出一种超乎想象的奇妙效果，不仅吸引了马戏爱好者，也赢得了那些经常光顾剧院的观众。另外，他们还把传统窄小的座位更换为舒适的座椅、并提供接待贵宾客户及家庭使用的独立包间，增强了观众独特的观看体验，所以相对于其他马戏团，它的独特体验、主题、环境舒适和自编的音乐舞蹈等方面优势明显，这些与众不同的价值驱动因素，保证了太阳马戏团优异的价值曲线，当然，太阳马戏团不仅赢得了观众，也赢得了票房。截至2018年，太阳马戏团在全世界450个城市做过巡演，每场演出创造1,400万美元的经济价值，年收入超10亿美元。

这个案例给我的启示是：比对手做的好不容易，但只要做的不同，一样可以在激烈的市场竞争中取胜。

生活中，也不乏这样的案例。古龙笔下的小李飞刀，就是一个“快”字，刀光一闪，对手已毙命。他和对手相比，他没有旷世武功和武林绝学，他的不同，就在于他的“刀快”。

我曾经做过多年的医疗设备海外销售，在把中国产品销售给国外客户的过程中，和国外竞争对手相比，产品价格、产品质量的稳定性、渠道、订单的生产周期等方面都没有优势，但是，我们却做出了不同：1、为客户定制（OEM）；2、7*24服务（7天24小时）。通过这两个方面的与众不同，给客户创造了更好的使用体验。在为客户定制服务方面，由于订单量小，工艺复杂，很多国外的竞争对手不愿意涉足，但为了方便客户的使用，我们和工厂一起商量对策，并在财务部门的支持下，很好地解决了客户的难题，这对于打开新市场、抢占竞争对手的市场份额有着重要的意义。谈及我们的服务，无论是设备的安装、调试，还是后期的使用，我们一直坚持和国外经销商团队一起为客户提供7*24服务，保证第一时间响应客户的需求。多年以来，通过我们不懈的努力，无论是营业收入还是市场份额都逐年扩大，公司的品牌形象也得到进一步提升。

回顾我们给客户提供的定制业务和7*24服务，我们非常好地解决了客户生产力（Customer productivity）和方便性（Ease）这两个价值驱动因素，为客户创造了价值，因此也为我们自己的企业创造了价值，为企业带来了利润，使企业能更好地发展壮大。

我坚信，与对手不同，能让你和你的企业立于不败之地。

　　
　　太阳马戏团简介

太阳马戏团由加拿大两位街头艺人盖 · 拉利伯特与吉列斯 · 史特-克洛伊克斯于1984年创立，是加拿大魁北克省蒙特利尔的一家娱乐公司及表演团体，也是全球最大的戏剧制作公司。凭借对传统马戏表演的颠覆性诠释及豪华并极具震撼的舞台表现力，囊括了包括艾美奖、斑比等在内的国际演艺界各项最高荣誉。35年间，已为近50多个国家、450多座城市、近2亿名观众演出，形成了与美国迪士尼相媲美的世界级文化品牌。太阳马戏团是当今世界发展最快、收益最高、最受欢迎的文艺团体，被誉为加拿大的“国宝”，也是加拿大最大的文化产业出口项目。2015年6月，复星集团入股太阳马戏团，成为占股25%的股东。在复星的支持下，太阳马戏团正式涉足中国市场。