祝贺！BSN校友单丹丹获评“2019最受投资人关注的创业女性”

2019年4月13日，2019（第十一届）中国商界木兰年会在北京召开，BSN荷兰商学院MBA校友、福佑卡车创始人及CEO单丹丹女士被评为“2019最受投资人关注的创业女性”，并受邀与紫牛基金创始合伙人、少年得到董事长张泉灵，闪送联合创始人于红建，君曜基金创始合伙人梁宁，新加坡国立大学教授、转型教练与天使投资人周宏骐一起，就“如何拆解一门好生意”发表演讲。

单丹丹是BSN荷兰商学院MBA杰出校友代表。顺利完成毕业论文答辩后，单总表示，从10人团队发展到700人的全国规模，公司的快速壮大曾让自己面临很大挑战。在BSN的学习生涯，让自己受益匪浅，尤其是战略课程，让自己认识到战略是基于对过去的总结和对未来的预估，这也让福佑正确地完成了战略布局。

“最受投资人关注的创业女性榜”由评委会综合个人及企业的影响力、成长力、创新性及柔韧性4项指标评选而出。评委会由20多位知名企业家、投资人、媒体及专家学者组成，包括新希望集团董事长刘永好、红杉资本全球执行合伙人沈南鹏、君联资本董事总经理/总裁陈浩、《中国企业家》杂志社社长何振红、北大国发院管理学教授陈春花等。单丹丹等10名女性创业者从1000人样本中脱颖而出，成功入榜。

“聚焦”才能活下去

单丹丹就“如何拆解一门好生意”做的演讲

今天我跟大家拆解的这门生意是一个产业互联网B2B的物流生意。于红建于总（闪送联合创始人）的公司送的是小的（货物），我们是物流行业里面最大的，就是你有20吨货从北京运到上海，找谁？可能找我们福佑卡车是最好的、最合适的。所以从这也可以看出，我们两个都是做物流的，在这样一个重要的环节里面，我觉得物流现在确实蛮火的。

我个人做了十年物流，做了四年互联网，四年互联网跟物流是毫无关系的，然后又回来做了“互联网+物流”这样一个项目。所以，我觉得升维的思考对于产业互联网来说非常重要，正所谓「升维的思考、降维的打击」。我觉得如果我们有一点小小的成功，这可能是成功的一个小小关键点。

说到赛道，早晨听刘楠刘总（蜜芽创始人兼CEO）说我们的出生率在下降，母婴行业整个市场可能要下滑，压力很大。我当时还是偷着乐的，为什么偷着乐？因为我觉得物流行业随着新零售格局的改变，随着中美关系的不明朗，更多的内贸物流，其实这个赛道是一个非常好的赛道、是一个增长的赛道。

大家经常问我，经济下行的周期，你的公司怎么办、物流怎么办？因为大家都说物流是GDP的晴雨表。我举一个例子：消费降级，比如说你在京东买一瓶水可能要五块钱，在拼多多买一瓶可能是一块钱，但是对我来说又有什么关系，这一瓶水对我来说都是一样的运费，可能都是五毛钱的运费。我觉得我们的物流赛道是可以抗经济周期、抗消费降级的。其实有了拼多多以后，我们觉得物流的需求更大，因为原来三四线城市可能喝一瓶水是喝这个城市里一个水厂的水，用了拼多多以后发现可以喝到东莞的矿泉水，或者喝到西北的矿泉水。其实这个物流市场是在不断增加的。所以我觉得选一个好的赛道还是挺重要的。

但是这个赛道很辛苦，大家可能看到“物流”两个字就有点恐惧。我也给我们的物流行业做一个广告，其实这个行业大有可为，我希望更多人能够投入物流行业里来，我觉得是一个蓝海或者说是一个金矿。

福佑卡车其实我们离C端比较远，大家可能不太理解我们的模式。简单来说，我们做一个智能的中台系统，让客户进来的订单能够匹配到最合适的运力资源，我们是给客户做一个决策。一个客户订单进来，我们的系统计算一下，是适合我们的福佑专车，还是适合我们的福佑车队，还是适合我们的福佑个体司机，这些都不属于我们，福佑专车、福佑车队、个体司机都是社会化的运力，其实我们在中间用我们的数据、人工智能帮他们去做一个最好的决策，从而提高效率。

现在看这个商业模式还是挺好的，我也融了很多钱。我们一路上也在不停地探索、不停地寻求这个价值。我们公司刚刚开始没有这么酷的商业模式，是通过一步一步探索得来的，所以我们要拆解一门生意，我就想以我们公司为案例，讲讲是怎么走到今天这一步的。

“聚焦”这两个字我觉得特别重要，因为在大的赛道里面机会非常多，你觉得做什么都可能挣点钱，做什么好像都有一个大的故事。当时我创业的时候，说实话我也是这么想，所以我做了一个福佑快运，福佑快运什么都做，快运也做、零担也做、整车也做等等，我们做了一个流量交换的平台。但是后来发现其实错了，我们在这么大一个领域里面肯定是要聚焦到某一个垂直的领域，可能作为一个创业公司我们的资源才够，作为一个创业公司没有那么多资源，没有办法把这个这么大的行业每个垂直细分领域都做到最好。

2015年的时候我拿到300万美金Pre-A融资的时候，我做了两件事，其实我是福佑快运融到钱的，然后我把福佑快运完完全全砍掉了。当时我们在团队里面，其实分歧还是非常大的，大家说你怎么跟投资人交代，我说不管怎么跟投资人交代，我要先活下来。我知道福佑快运活不下来，但是福佑卡车，聚焦到整车的这个产品，可能成功也可能不能成功。但是我跟团队说，如果福佑快运和福佑卡车一起做肯定会死，我哪有那么多资源、哪有那么多钱。还有一个选择，就是我们一直做福佑快运，我已经知道这个婴儿不健康、它长不大，为什么还要在它的身上投入资源和精力呢，那也是死，只不过大一点死还是小一点死。我们还有一个选择，就是只做福佑卡车，聚焦在福佑卡车，其他不做了。这么一讲团队就明白了，答案很清楚，我做福佑卡车不一定能赢，但是还有50%的可能性。我们把所有的精力都投入到福佑卡车上，今天看来这个决策是对的。

福佑卡车斩获“物流届奥斯卡”——LT年度最佳企业奖

我在这个时候还做了一件事，因为我知道我们终究是一个技术驱动的公司，只是我们在物流领域里，要用技术改变物流里的效率问题。我是南京人，也是在南京创立这个公司的，我把福佑快运砍掉是一个决定，第二个决定是我把公司从南京搬到北京，搬到中关村锦秋家园。我觉得我们终究是一家科技公司，需要科技人才，需要最前沿的科技理念，（所以）干了这么两件事。

福佑卡车聚焦整车领域，我们入局的时候，大家都知道2014、2015年有很多车货匹配的平台，我们公司入局是很晚的，而且我的钱在当时所有平台里几乎是最少的。我怎么办呢？我一直讲，我们公司现在都叫守正出奇，我一定用跟那200家平台不同的方法才可能立足。当时我觉得我没有钱，但是我的优点或者能力，是我在物流行业里面有非常深的积累，我做了十年的物流。进入市场的时候，我们下游没有直接对接到司机，我们当时出奇的一点是，我们把所有车货要匹配要打掉的黄牛把他们组织起来，然后赋能给他们。平台通过这么一个“势”就做起来了。

我们一开始其实是做了一个线下交易线上化这么一个很简单的事情，这点事情是必不可少的，因为如果没有数据，我所有的科技、所有的技术都是白搭。我们后来觉得B2B的撮合是没有价值的，价值很小。怎么办？我觉得福佑需要去改变产业链的效率，改变效率要有订单的分配权。这时候福佑作为交易链上的一个主角，把上游和下游隔开了，隔开的目的是要拿到上游订单的分配权，然后通过我的技术能够让下游效率提高，跑得更快。

第三是效率的问题，其实互联网根本是要解决效率的问题，如果只解决信息的效率是远远不够的，更要解决资产的效率。怎么让这个车原来只能跑6000公里，现在可以跑9000公里，甚至跑12000公里。因为我前面1.0、2.0的时候有了很多的数据，然后我又有了订单的分配权，所以到3.0的时候我可以快速地建立我们效率的壁垒，我们把客户这些订单放到我们的智能调度系统里面，通过计算，我前面讲的，能够分配给下游不同的运力，然后让这些运力的效率比以前提高。

这样突破它的边际成本以后，剩下的边际效益惠及三方，我们给客户降一点价、我们自己平台得一点、司机能够得到更多的收入。司机得到更多的收入以后，他对平台的黏性就更强，提供的服务就更稳定。我给前端客户的价格形成一个价格洼地，更多的用户愿意选择福佑平台，通过我们更好的技术能够让效率更高，能够有更低的成本。只有效率的升维，才可能是一个长久的护城河，这个里面包括了数据、产品、技术。

在这个过程中，数据和科技是我们加速的一个工具。我们持续领跑也是一个升维理念，一开始我们可能是撮合平台，因为我们要拿订单的分配权、要做效率的机器。我们现在是科技物流的公司，我们把效率的机器打造好以后，会开放给全社会的车、开放给全社会的客户来使用，更多的客户、更多的订单到了智能调度系统里面，我相信全社会的物流的效率、车辆的效率就会提高，我们会拉低整个物流的费用，这也是我们公司的使命所在、职责所在。所以我们公司的slogan是为中国公路运输装上科技引擎。

我还有一个愿望，希望通过我们的努力能够让广州的孩子和青海的孩子吃上一样的水果，能够用上一样的药品，我觉得这是我们不断努力的方向。谢谢大家！